特之特手绘鞋公司是手绘鞋的领先者

王东：手绘行业打价格战真的是找死吗

2007-04-19 15:52:56
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特之特在创立之初，抓住手绘鞋批发价格普遍走高的机会，利用聚焦经营的成本及货源优势，开行业之先河率先发动价格战，因此日益走红。但最近发现一些反对我们价格战略的"见解"：打价格战是找死，是属于恶性竞争，早晚会被淘汰，通过提高价格打造品牌才是唯一的出路（言下之意好象就是低价就不能成就品牌、而打造品牌就必须靠高价一样的的荒谬）。

其实价格战只不过是表现形式，本质是总成本领先战略，与差异化战略、目标集聚战略同为三大主要的竞争战略，并无高低优劣之分。关键要看企业适合走哪种战略路线和对这一战略能否持之以恒地坚持.

我们为什么可以选择总成本领先战略？

为了使总成本绝对领先于竞争者，我们并不象大多数同行那样，为了增长收入，什么手绘产品都做，做批发的看起来却好象什么都卖的杂货店。我们只专注于手绘鞋领域，因此在专一的手绘鞋规模上，有条件胜过那些什么都做的同行。做小池塘的大鱼（然后再扩大池塘的规模）胜过做大池塘的小鱼就是这个道理。这也正是《战争论》著者克劳塞维茨最经典的一个见解--“在决定性地点集中兵力和物质上的优势”。

有人可能会问，手绘加工的产品本身产量就低，你又如何去走“总成本领先战略”呢？

大家知道，所谓的高低都是比较而言的。手工制作当然不能和机器生产相比，但我们的竞争对手并不是搞机器生产的。都是手工绘画，在产量上、规模上、成本上就有个高低之分。比如你我的规模相当，你一天加工出10件货，但10件货里面可能只有一件是手绘鞋，同样的条件下我们却能加工出10件手绘鞋，因为手绘鞋是我们唯一的产品。相比于你而言，我们在“手绘鞋”的成本上就具备了优势，我就有了降价的资本。

因此，总成本领先战略及其指导下的价格战，是以（相比于你的竞争对手而言）更大的规模、更大的产量、一流的管理水平、卓越的技术工艺为支撑的。

营销学鼻祖菲利浦·科特列在其《营销管理》一书中谈到价格策略时，第一句话便是“没有降价两分钱不能抵消的品牌忠诚”。其原则性的东西对所有行业来说都是一样的。

以硕尼、三星、佳能等为代表的日本、韩国企业用低价的利刃几乎摧毁了西方的消费电子产业，惠普、IBM纷纷推出价格低于8000元的低价PC机，可口可乐现在的价格比起5年前也已下降了30% 。步步高的老板段永平先生曾说过，他要进入一个产业，一般都会以低于市场上现有同类产品的价格出击，以求迅速崛起。是的，你要进入赌局，必先取得入场资格。

这些都是大名鼎鼎的名牌！

我国消费者总体上还很不富裕，而有些手绘服饰的价格高的实在离谱，在当前消费低迷的市场环境下，对我们这些做手绘产品批发业务的商家来说，降价更有其必然性。如果无法在产品、品牌等方面与竞争者的形成显著差异，就不应对暴利心存幻想，应在确保微利的前提下尽早降价，以让利于经销商。不然，经销商的进货价太高，售价也就相应的会高，利润空间小不说，销量也上不去，谁还愿意经销你的产品？

因为手绘加工行业几乎不存在什么进入门栏，因其利润大导致做的人越来越多，产品供过于求，这将是无法改变的事实。我国地大物博，最不缺的就是人，不缺做手工的人，手工成本不高，不如通过扩大规模、降价扩大销量，让更多的消费者买得起，让普罗大众与低收入阶层也能轻松享受手绘服饰。诚如斯言：“原本皇后享受的丝袜，让每位灰姑娘都穿得起才是社会的进步。”

同时，价格竞争也能促进行业的发展。提高产品品质和服务恰恰是价格战逼出来的。我想那位攻击手绘行业价格战的朋友，要不是因为担心他的竞争对手因为降低价格而抢走了他的生意，也不会站出来攻击价格战，从而萌发改善产品品质和服务以致于树立品牌的观念（尽管这是有些幼稚的想法）。

不过，我只赞成象手绘加工型行业（从事批发业务的）这种无法形成差异的行业打价格战，从事手绘产品零售业务的搞低价策略并非好的选择，因为同样的产品，价格（在一个顾客能接受的范围内）越高，顾客反而会觉得你的产品越好。名表、汽车就比较适合通过品牌、技术的差异来突围。

另外，价格战也不是谁都玩得起的，规模上不去，就免谈价格战，通向成功的道理不会只有一条嘛，小商家大可以通过差异化与目标集聚战略拓展属于自己的生存空间。如果真有实力打价格战也要科学的打、艺术地打，不要怀着打跨同行的心理，避免恶性竞争，毕竟行业领导者是需要跟随者的，对竞争对手排挤的太厉害，留下你这个光杆司令也不会长久的。要有从竞争走向竟合的思想！

来源：特之特手绘鞋

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