如果说这是个大鱼吃小鱼的大竞争时代，那么在这个时代，市场营销的主要矛盾不再是满足顾客需求，而是要学会如何应对竞争。若你不是市场老大，你就会随时面临被大鱼吞食的危险。

特之特在手绘服饰行业起步较晚，这迫使我要去总结如何对抗市场领先者们的方法，如今一年过去了，我们非但没有被吞食，反而越走越好，已经拥有超过500位经销商、和许多厂商都取得了很好的合作关系，成为手绘鞋行业的国内领先者。现在，王东在这里和您一起一起探讨对付市场领导者的方法，请认真看下去，因为你或许能从中找到真正行之有效的思想，来对抗甚至打败特之特：

“跟风”的做法是愚蠢的

毫无疑问，领先者自有其成功之道，它们需要保持自己的做法，发扬光大。那么落后者又该怎么做呢？现实中，大多数跟随者都密切地注意着领导者，然后一窝蜂地仿效。这种情况，在手绘行业尤盛。就拿特之特来说，当初我们迫于市场先行者的压力，避开了那种什么手绘产品都做的“杂货店式”做法，而仅仅是专注于手绘鞋一种产品，旨在单点突破。如今我们成功了。但这是否表明专做手绘鞋真的更好吗？谁知道！但它的定位与当时的市场领先者不同，站到了领先者的对立面，这是特之特作为后来者的最为可行的战略。但是这给很同行一个误解，他们认为手绘行业的游戏规则就在于只做手绘鞋，于是纷纷效仿我们的模式。

这些跟风者常想，“特之特是领先者，特之特肯定知道怎么做有效；让我们也这样吧，只是要做得更好。”实际上“跟风”的想法并不妙，这样做就将营销当成了“竞赛”，而且以领导者倡导的标准来衡量胜负，完全失去了发展出自己战略的机会。你可以看到，尽管费尽心机，那些跟风者们还是努力地跟在特之特的后面，活的很辛苦。为什么？因为特之特已经在手绘鞋这个单项产品上取得了绝对的领先地位，量上去了，价格降得多么低都可以有利润。何况？有谁认为你会比特之特的手绘鞋更专业呢？

“与众不同”才是致胜之道

要想成功地与领导者展开竞争，正确的做法就是站在它的对立面，向顾客提供不同甚至是相反的东西，而不是期望做得更好。换句话说，你需要确立不同的竞争策略。让我们来解析手绘行业的几个案例说明其中的精义。

特之特凭借“手绘鞋“专家这个定位领先于国内手绘鞋市场，因此有位手绘行业的前辈开始认为：哦，原来做专门做手绘鞋才是制胜之道，于是开始舍弃本来已经做的好好的手绘T恤、靠垫、包等产品，开始学我们主攻起手绘鞋来。但是直到现在这位前辈还在辛苦的原地踏步。原因何在？虽然我们不是第一个做手绘的，但我们是国内第一个专门做“手绘鞋”的企业，客户会想：不，我知道你的其他手绘品做的比特之特的好，但特之特才是手绘鞋的专家。顾客的心智不可改变。因此你的另外找出具优势地位的“决战地点”。其实作为行业先行者往往有更多机会和资源去挖掘自身的竞争优势，何苦本来该升大学而要去读初中呢？

事实证明，有个精明的商家就把握了本来应该属于这位前辈的机会：既然特之特的强势在于专注于手绘鞋,强势的对立面就是弱势,于是这个精明的商家开始站在特之特的反面,向手绘产品多元化方向发展，什么手绘包、手绘冒，无所不做，而且越来越丰富。因此他们开始有资格说：我们是业内手绘产品最齐全的提供商，这也就暴露特之特专门做手绘鞋导致产品单一的固有弱点。从此走上了腾达之路。

可能有的人会感到迷惑：到底是专业化好？还是多元化好？世界上没有什么事情是绝对的。专业化和多元化是一组对立的概念，任何东西的对立面总有一定的市场。就如有的人喜欢到专卖店购物，但有的人还是喜欢逛百货商店，专卖店和百货商店是可以并存的。举个例子来说,我们推出的“手绘创业解决方案”其实就是一个产品多元化组合的一例子，它与当时市面上的手绘技术教程、手绘VCD光盘之类的产品相反，不光只卖一个技术教程，而是提供一整套解决方案——包括手绘教程、营销教程、1套工具原料与产品相册、1双样品鞋等组合产品。由于站在了主流竞争产品的对立面，因此手绘创业解决方案一经推出就受到强烈欢迎，截止目前已经售出600多套。

事实上，可行的方法还非常多，关键在于要与行业领先者不同。比如我们是靠专门做手绘鞋成功，你也可以靠专门做手绘T恤、或者手绘靠垫成功。你也可以专注于某一个领域的服饰手绘，比如有些丝绸服饰手绘厂商就很成功，有些做手绘陶瓷的也活的很滋润。还有象手绘家具、手绘饰品、手绘礼品都大有发展前景。因此何必去当“跟班”费力不讨好呢？

但遗憾的是精明的商家毕竟是少数，其他太多手绘商都在争着仿效领导者,特别一些网络经营者更是如此。可能只是期望做得更好，但这通常都是个错误。这种“更好”产品的市场结局，就是靠极低的价格来艰难地活着。所以，你会看到手绘行业的价格竞争越来越激烈，甚至有些商家开始怀疑手绘鞋、手绘服饰是否过时了，为什么利润越来越低、产品越来越不好销？

真的过时了吗？那么为什么我们有接不完的订货单？为什么我们设立的特之特手绘鞋批发网（www.tezte.com )经常长时间的接不下新客户的定单？其实手绘服饰不是过时了，因为尽管手绘服饰在网络上好象竞争激烈，但是在在全国很多地区，手绘服饰还是个绝对的新鲜事物。从哲学层面来讲，“手绘”其实质是一种手工，它和“机器生产”的关系是对立统一、相辅相存的，随着那些追求个性的人士对工业化流水线生产的东西的厌倦，手绘这种个性化的东西将会越来越有市场，但是不会再有行业初期的混乱和暴利！

那是什么原因导致你的生意不好做了呢？而是行业越来越发展了，竞争也就越来越大了，但你又不能提供让顾客问你定货而不向你竞争者定货的理由，你能提供的东西成百上千的商家都能提供，顾客为什么一定要选择你呢？！

因此，想做得数一数二，最有力的做法，是把自己定位为与领导者不同的选择。现在,你明白该怎么对付特之特了吗?

来源:http://www.tezte.com

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